在渠道變革上雷厲風行的格力，試水電商渠道嘗到甜頭后加速前行。在天貓雙11預售促銷活動中，格力銷量輕松過萬。據(jù)悉，在各大空調(diào)品牌11個型號參與的促銷中，格力2個型號的預售量占比接近60%，格力天貓旗艦店在雙11中嶄露頭角。

　　與此同時，格力整體業(yè)績?nèi)蕴幵谙禄瑧B(tài)勢。財報顯示，格力2014年上半年空調(diào)營業(yè)收入達507億元;2013年格力空調(diào)實現(xiàn)營收1200.30億元，格力空調(diào)下半年業(yè)績壓力之大可想而知。押寶電商，是格力面臨線下市場增長乏力的無奈之舉，也是一種嘗試。只是，電商能否解決格力空調(diào)業(yè)績下滑的頹勢呢?

　　一個最明顯的例子是，作風強硬的董明珠和以互聯(lián)網(wǎng)思維標榜的雷軍打賭之后，做出了一個很互聯(lián)網(wǎng)的改變：這家對渠道控制欲強悍的公司要在天貓雙11上放手一搏了。關于這件事，有這么幾個信息點值得注意：

　　1，格力低調(diào)運營了一年的天貓旗艦店，將首次參與天貓雙11大戰(zhàn)。這在格力的歷史上，尚屬首次。

　　2，目前可披露的數(shù)據(jù)顯示，預售的空調(diào)產(chǎn)品已經(jīng)輕松過萬，根據(jù)格力的產(chǎn)品售價來看，這意味著幾千萬的流水已經(jīng)進入了格力的腰包。

　　3，從事此次活動的主體，是格力浙江銷售公司，不過，這個公司獲得了格力總部授權，訂單可以調(diào)配格力全國的資源。

　　對格力來說，這更像是一次董明珠的試探性的進攻。從某種意義上說，格力和中國PC產(chǎn)業(yè)上的聯(lián)想有點類似，公司在傳統(tǒng)渠道為王的時代成就了霸業(yè)，在互聯(lián)網(wǎng)時代，這些公司渴望變化，但如何協(xié)調(diào)好傳統(tǒng)渠道和互聯(lián)網(wǎng)渠道的關系，是個難題。

　　格力布局電商有個非常大的難題，就是如何平衡各方利益。這一次格力出擊雙11，同時得到全國各地銷售公司的支持，主要原因是空調(diào)市場整體下行，大家日子都不好過，而促銷可以讓渠道恢復活力，屬于總部和經(jīng)銷商共同的訴求。

　　那么如何解決線上線下難以同價的問題呢?格力是這樣解決的，從電商平臺賣出去的貨品，價格高于經(jīng)銷商的售價，雙方將建立一個分成機制;反之，將由廠家補足，用以安撫經(jīng)銷商，讓他們不至于反對格力的電商戰(zhàn)略。這樣似乎就解決了有關各方的利益矛盾。

　　在這一模式中，消費者在平臺下單，電商平臺將信息轉給最近的經(jīng)銷商，由后者負責提貨、送貨、安裝與售后。不難看出，經(jīng)銷商在這一模式里面的角色有所削弱，假設未來消費者都通過電商平臺購買格力的電器，那么經(jīng)銷商也就徹底失去了銷售的功能，只能提供物流配送和安裝售后等服務。如果真有這么一天，格力會不會重新進行利益分配呢?會不會對經(jīng)銷商規(guī)模進行壓縮呢?這幾乎是個不可回避的問題。

　　只能說，格力所謂解決方案只是權宜之計，很難從根本上解決問題。眾所周知，電商平臺的一大優(yōu)勢就是價格便宜，如果比線下店面賣得還貴，誰還在線上買呢?這是其一，其二，隨著競爭的白熱化，未來網(wǎng)售家電也必然存在激烈的價格戰(zhàn)，如果形成惡意殺價的態(tài)勢，那其網(wǎng)售價格多半會低于經(jīng)銷商售價，在這種情況下，格力會繼續(xù)補貼經(jīng)銷商嗎?

　　單純就這次活動來說，可以看成是董明珠針對格力互聯(lián)網(wǎng)化想法能否成功的一種試探。本次活動的主體，只是格力的一個銷售公司，通過格力總部的授權來獲得調(diào)配格力全國資源的權力。如果成功了，以后接著推廣，如果失敗了，董明珠再調(diào)整策略重新 出發(fā)。

　　而綜合來看，董明珠的思路也相對清晰，做線上的前提是不以傷害線下體系為代價，做線上的同時帶著線下的渠道商一塊玩。傳統(tǒng)渠道時代，格力和渠道商一榮俱榮的思路，在互聯(lián)網(wǎng)時代仍然清晰可見。